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實力“陶二代”在選品牌的時候會考慮哪些要素?
2018-08-03


看著剛錄制好的采訪視頻,鄭建敏忙說“按快進吧”, 帶著依然克制的微笑,他說自己不太在乎外表啥的,更在乎內在?!班?,最討厭高顏值的人說這樣的話,哈哈",眾人調侃。


鄭建敏,1989年出生。現任溫州海興建材董事總經理。嚴格來講“海興建材”不同于普通的經銷商,它創辦于1993年,至今25年,甚至比業內很多陶瓷品牌更有歷史,其代理的“金**瑪”“I**”“獨*獸”等多個品牌,都是該品牌銷量名列前茅的實力大戶,更是溫州當地建材市場的龍頭企業。


依諾瓷磚是鄭建敏接盤父輩生意之后經營的重要品牌,他帶領依諾瓷磚從零知名度,到躋身溫州建材市場前三名,用了1年半的時間。目前溫州依諾瓷磚以1500㎡的至尊店扶持20多家加盟店形式經營,是溫州消費者購磚時的首選品牌之一。


2016年為了選擇新品牌,鄭建敏足足跑了30多家企業,除了考察各瓷磚品牌的工廠、營銷、產品等硬件實力。身為85后的鄭建敏表示:“年輕人講究一種投緣”,他覺得投緣很重要,因此和廠家的溝通能否產生共鳴,合作是否有默契,也是他選擇品牌時的重要考慮因素。


鄭建敏笑稱自己是以“拜師學藝”的方式加盟依諾瓷,當初在品牌的溝通過程中,他被依諾瓷磚戴總(依諾瓷磚品牌總經理戴富林)和田總(依諾企業營銷中心總經理田慶忠)的人格魅力深深折服,便以晚輩向前輩討教學習的初衷簽約依諾。希望在享受依諾紅利的同時,跟隨依諾一起成長!


采訪 | 杜瓊

撰文 | 盧美珠

視頻拍攝 | 呂亮

視頻后期 | 李立華



▲左起:海興建材(溫州依諾)董事總經理-鄭建敏;依諾企業市場&網絡營銷總監-杜瓊


溫州依諾如何從【0知名度】到【市場前三】


杜瓊:您好,鄭總,請問您是哪一年的?加盟依諾多久了?

鄭建敏:我是1989年的。2016年年底簽約依諾,實際經營是一年半的時間。


杜瓊:能否談談現在依諾在溫州市場的發展情況?

鄭建敏:依諾瓷磚一開始在溫州屬于新進品牌,知名度為0。現在相信依諾在溫州可以排到前三,成為客戶購磚時的首選品牌之一。


杜瓊:依諾的店是在溫州哪個市???

鄭建敏:依諾的總店是在溫州紅星市場,對外開放的面積大概1500㎡,我們稱之為“至尊店”。


杜瓊:溫州依諾“至尊店”的主要作用是什么?

鄭建敏:溫州依諾的操作模式主要是以一家"至尊店"為主體,加上20多家加盟店形式?!爸磷鸕輟俺巳粘5昝嫦?,也為20多家加盟店做一個服務平臺和大客戶談單的橋梁作用。

▲溫州依諾【至尊店】掠影



杜瓊:即幫助周邊小的加盟商有一個更大的場所來去成交和展示。那現在效果怎么樣?

鄭建敏:很明顯。因為我們所有的加盟店是有限制他的展廳面積。以縣為單位的是在350㎡以內,以鎮為單位的是150㎡以內,所以他們遇到一些大單值的客戶,都會選擇帶到“至尊店”來成交。每個月協助加盟商成交的客戶數占到這個店總客戶的1/3。



20多家加盟店,如雨后春筍般同時開業


杜瓊:對于依諾瓷磚在溫州市場的后續表現,您是否有做一些規劃?

鄭建敏:在我們簽約依諾瓷磚這個品牌的時候,就做了3年的短期規劃。現在也是按照規劃正在按部就班的進行。我們是以溫州為主體,通過自己的直營團隊去推廣、打造品牌高度的同時,讓20多家加盟店享受拔高品牌的福利和紅利。行業形容我們就像雨后春筍一般,20多家加盟店同時開業。我們現在是以服務加盟店為主,扶持他們產生效益,產生利潤。


杜瓊:能舉個例子么?

鄭建敏:比如我們有一家店,他是以鎮為單位的,展廳面積不到100㎡,開業19天,給我們打了42萬的產品定金,他這42萬的定金背后至少創造了有80萬以上的銷售額。我們給他估算前期投入大概10萬塊錢,即在這19天他已經達到回本并盈利的狀態,而且后續的提貨量也是相當的穩定。


▲溫州依諾【至尊店】掠影



選擇【投緣】的企業很重要


杜瓊:目前業內像您這樣的二代掌舵人正在崛起,您覺得這個會給行業帶來哪些變化?作為8090后的代表,您既是消費者又是經營者,在選擇一個品牌的時候您會更在意哪些因素?

鄭建敏:其實整個陶瓷行業本身一直在變化,并不會因為我們進入這個行業,或者不進入這個行業,會給它帶來特別大的變化。就像60后覺得70后離經叛道,70后覺得80后離經叛道,我們80后覺得90后,00后離經叛道。但實際整個市場經濟都在不斷前進,在不斷往好的方面發展。所以我們只是順應時代軌跡進入這個行業。


當然,在選擇品牌的時候,首先還是會遵從我們的父輩,他們選擇品牌時考慮的方向點。比如廠家實力、品牌、營銷、展廳設計怎么樣?產品研發的方向和速度這些基本要素。同時會特別考慮跟廠家合作的方式方法和默契程度。年輕人講究一種投緣,選擇投緣的企業很重要。



以“拜師學藝”的方式加盟依諾


杜瓊:那能否講一講,當時為什么選擇依諾?

鄭建敏:當時選擇依諾的時候我們逛了有30多家品牌,把佛山都逛了個遍,我們選擇品牌,要看這個企業的發展潛力,主要從兩個方面,一個是品牌營銷方法,另外一個是產品研發方向。這些依諾都非常符合我們的定位。


再加上后來我跟咱們的戴總(依諾瓷磚品牌總經理戴富林)和田總(依諾企業營銷中心總經理田慶忠)交流之后,被這兩位前輩的人格魅力所折服,便以晚輩向前輩討教學習的方式簽約依諾。因為我在享受依諾紅利的同時,還可以向兩位前輩討教,他們在這個行業摸爬滾打的經驗,也希望能踩上依諾這班大船,一起去成長。

▲溫州依諾【至尊店】掠影



希望自己能成長為大樹上【粗壯的枝葉】


杜瓊:像您這樣優秀的經銷商,在目前的經營過程中還存在哪些痛點?會比較在意廠家或者總部做出哪些對你們有促進性的行為。

鄭建敏:其實選擇一個品牌就是選擇一個平臺,我們希望選擇的平臺能夠發展成為參天大樹,所謂大樹底下好乘涼。但是大樹上一定會有粗壯的枝葉和細細的嫩芽,我們希望自己能成為大樹上粗壯的枝葉。


依諾目前已經做的非常好,除此之外我們希望在搶占消費者認知層面的營銷上,可以通過更多不同的渠道,例如電商、微信和自媒體等迅速地搶占市場鰲頭,希望廠家在走不尋常道路的同時實現彎道超車,帶著我們經銷商一起前進。


杜瓊:我能否這么理解,現在大部分企業在做品牌營銷的時候就還只是關注品牌聲量,但是作為代理商其實不僅要看品牌,還要看效果。它涉及的是在營銷層面對【品效合一】的理解,這可能是廠家跟經銷商需要系統來配合的地方。

鄭建敏:是的,這需要廠家和我們經銷商的默契配合和合力推廣。



沉得下來,耐住寂寞,熬得出頭


杜瓊:面對未來您覺得面臨比較大的挑戰是什么? 您希望自己成長為怎樣的狀態?

鄭建敏:作為低關注行業里的低關注品類,最大的挑戰就是要耐得住寂寞。另外如何應對來自整裝市場、裝飾公司等外部環境的沖擊,怎么沖出重圍,是我每天都在思考的問題。

美好愿景就是,在溫州這個市場,如果繼續做陶瓷,所有的廠商都愿意跟我合作。


杜瓊:好的,謝謝你!

▲左起:海興建材(溫州依諾)董事總經理-鄭建敏;依諾企業市場&網絡營銷總監-杜瓊



后記:



每一代的潮流和觀點在上一代看來似乎都是離經叛道的,但又在潛移默化地改變著時代和市場。正如鄭建敏所說:“70后覺得80后離經叛道,80后又覺得90后,00后離經叛道…”但每個時代都需要有人勇于去逾越舊規則,才能不斷推動著行業前行,在這點上鄭建敏無疑是理性的。


身為經銷商群體中的“陶二代”,鄭建敏既有對父輩的傳承,也有自己的特立獨行。對于他來說,選擇一個品牌就是在選擇一個平臺,他既希望他選擇的依諾平臺能夠成長為參天大樹,又期待自己是這棵大樹上的【粗枝壯葉】。


面對挑戰,他希望自己耐得住寂寞,熬得出頭。在此祝愿鄭建敏,祝愿溫州依諾。





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